Gerade am Anfang denken viele Internet-Unternehmer, die im Bereich Beratung und Coaching unterwegs sind, man müsse jeden Kunden nehmen, den man kriegen kann. Klar, man ist ja auch auf jeden Kunden angewiesen. Deswegen ist es von Anfang an wichtig, sich Gedanken darüber zu machen, welche Kunden man haben möchte - und welche auch nicht.

Das eigene Auftreten und Marketing entscheidet, welche Zielgruppe man mit seinem Angebot (und seiner Persönlichkeit) anzieht. Je klarer man sein Marketing-System auf die gewünschte Zielgruppe hin optimiert, desto “besser passende” Kunden spricht man damit an. Um das zu erreichen (und “Missverständnisse” beim potenzielle Kunden zu vermeiden), muss man sich so früh wie möglich intensive Gedanken über seine gewünschte Zielgruppe machen.

Ich arbeite gerade an unserem neuen Intensiv-Kurs zum Thema Zielgruppe. Ich beschreibe darin am Beispiel meines eigenen Coaching-Programms, wie man die für seine Produkte oder Dienstleistungen optimale Zielgruppe definiert. Dabei stelle ich auch die Frage, ob man versuchen sollte bestimmte potenzielle Zielgruppen von vorne herein auszuschließen.

Wir wollten zum Beispiel nicht die von uns so genannte “Weg von” - Zielgruppe, weil wir aus der Erfahrung gelernt haben, dass diese Zielgruppe die falsche Motivation hat und in der Regel nicht langfristig erfolgreich wird.

Wir wollen die auch uns nur begrenzt zur Verfügung stehende Zeit möglichst effektiv nutzen um Menschen dabei zu helfen wirklich langfristig erfolgreich zu werden (und zu bleiben). Deshalb nützt es uns nichts, Coachings oder Workshops mit Kunden durchzuführen, die die besprochenen Dinge nicht umsetzen oder schon nach kurzer Zeit wieder aufhören. Das ist einfach nur verschwendete Zeit - für beide Seiten (und für den Kunden natürlich auch noch verschwendetes Geld).

Unser Fokus liegt auf der “Hin zu”-Zielgruppe, weil hier ein eher langfristiges Engagement zu erwarten ist und die dafür notwendige Ausdauer vorhanden ist.

“Hin zu” oder “Weg von”?

Die Zielgruppe für unser Coaching-Programm sind Menschen, die planen ein Internet-Business aufzubauen oder auszubauen. Ein wichtiges (aber nicht das einzige) Element unserer Zielgruppenanalyse ist deshalb ist die Motivation dieser Menschen. Wollen sie “Hin zu” oder “Weg von” etwas?

Wenn das eigentliche Ziel, die eigentliche Motivation eines Menschen, der mit dem Gedanken spielt, ins Internet-Business einzusteigen, darin liegt von irgendetwas weg zu kommen, zum Beispiel von einem Job, den er nicht mag und/oder aus prekären finanziellen Umständen (Schulden, geringes Einkommen), aber er nicht genau weiß, wo er wirklich hin will, dann gehört er in unsere “Weg von” -Zielgruppe.

Das Gegenteil davon ist die “Hin zu” - Zielgruppe. Das sind meist Menschen, die bereits Wissen und Erfahrung gesammelt haben, sei es als Offline-Coach oder Berater, in ihrem Angestellten-Job oder durch ihr Hobby. Diese Menschen haben ein Ziel und eine entsprechend positive Motivation, wissen nur nicht, wie sie es erreichen können.

Bei der “Weg von” - Zielgruppe läuft es am Ende meist darauf hinaus:

• schnell Geld verdienen
• einfach Geld verdienen
• mit irgendetwas Geld verdienen

Oft scheitert diese Zielgruppe schon daran, ein klares Angebot zu finden, womit sie eigentlich Geld verdienen wollen. Was wollen sie verkaufen? Welches Produkt oder welche Dienstleistung anbieten? Neunzig Prozent dieser Menschen sagen, wenn man sie fragt. “Na, irgend etwas mit Online-Marketing oder so!”

Die “Hin zu” - Zielgruppe dagegen hat ein viel größeres Durchhaltevermögen, ist auch weiter motiviert, wenn die ersten Erfolge eher klein ausfallen oder Rückschläge zu verkraften sind und kommen viel, viel öfter an ihr Ziel. Das ist unsere Zielgruppe!

Für unser Coaching und viel mehr noch, für unsere Internet-Unternehmer-Akademie, denn sich immer wieder selbst zu motivieren um die Kurse und Workshops der IUA allein (und oft noch neben dem eigentlichen Job) durchzuarbeiten, erfordert eine gehörige Portion positive Motivation. Dies fällt einem wesentlich leichter, wenn man weiß, auf welches konkrete Ziel man hinarbeitet.

Mein Tipp:

Genau so, wie Sie sich fragen, wen Sie eigentlich als Kunden gewinnen wollen, sollten Sie sich auch fragen, wen Sie nicht als Kunden haben wollen! Auch das ist Teil einer effektiven Zielgruppen-Analyse. Unzufriedene Kunden, auch wenn diese selbst verantwortlich sind dafür, dass das Coaching nicht (schnell genug) die gewünschten Ergebnisse erzielt, können auch den Coach “ausbremsen”. Die eigene Motivation steigert es nicht gerade, wenn man weiß, dass man mit einem “schwierigen” Kunden einfach nicht weiterkommt, weil man sich in endlose Diskussionen verzettelt, was man denn wann schon einmal besprochen, analysiert, gemacht, geplant und/oder vereinbart hat. Motivierte Kunden dagegen motivieren auch den Coach! Und nur so macht das Arbeiten wirklich Spaß.

Man kann jetzt natürlich sagen: “Egal, Hauptsache sie bezahlen!” aber ganz ehrlich: Natürlich spielt Geld immer auch eine wichtige Rolle, ohne Geldverdienen funktioniert mein Geschäft auch nicht, aber genauso wichtig sind mir positive Rückmeldungen meiner Kunden. Ich freue mich (und bin auch ein wenig stolz), wenn ich sehe, dass meine Kunden Fortschritte machen, dass sie Erfolg haben - und ich Ihnen dabei ein wenig helfen konnte.

P.S. Ist Ihnen schon einmal aufgefallen? Sehr viele Business-Coaches sprechen übrigens die “Weg Von” - Zielgruppe an. Einige ganz bewusst, weil es ihnen egal ist, ob ihre Kunden jemals Erfolg haben werden: “Hauptsache, die bezahlen!” Andere Coaches haben sich vielleicht noch nicht wirklich mit dem Thema Motivation auseinandergesetzt - und ärgern sich regelmäßig mit Kunden herum, die sie eigentlich gar nicht wollen.